Я призываю вас прочитать этот пост. Он демонстрирует, как действуя активно и инициируя сотрудничество и уважительный тон со своим оппонентом, вы сможете получить гораздо больший контроль над переговорами, чем вы предполагали.
Начнем сначала. Вы когда-нибудь получали предложение с необычными или ненужными условиями и положениями? Когда это происходит, поднимает ли это несколько красных флагов протеста в вашей душе?
Это говорит мне о том, что другой агент, скорее всего, неразумный. Мои клиенты также инстинктивно видят эти самые красные флажки, что делает их менее склонными договариваться о цене. Это контрпродуктивно с точки зрения покупателя, так зачем это делать?
Это почти всегда происходит потому, что агент либо пытается смягчить прошлый неудачный опыт, либо просто следует инструкциям своих клиентов.
Да, я знаю, что агент должен следовать законным инструкциям вашего клиента! Но это не значит, что вы не должны высказываться и противоречить, если считаете, что ваши клиенты-покупатели совершают ошибку.
И именно это отвлекает внимание от двух наиболее важных частей каждого договора купли-продажи: цена и дата закрытия сделки. Все остальное – отвлекающий маневр.
В контрактах я видел всевозможные странные термины, обычно инициируемые агентом “потому что у него был один неудачный опыт в 1995 году”, и именно поэтому с тех пор он пишет этот дополнительный термин в каждом своем предложении.
Я понимаю, что у него был неудачный опыт. Но, может быть, стоит призадуматься, если честно действовать в интересах своих клиентов. Добавление чрезмерной сложности к предложению для минимизации небольшого риска может обойтись вашим клиентам гораздо дороже, чем оно того стоит.
Иногда даже самая простая вещь может сбить людей с толку. Например, предположим, что ваши покупатели хотят добавить условие, что продавцы должны помыть ковровый пол перед выездом шампунем. Это звучит безобидно, верно?
Но продавцы могут воспринять это как величайшую занозу. По сути, это еще одна вещь, о которой им нужно беспокоиться, когда они и так уже перегружены всякими делами и проблемами переезда. Более того, они могут даже обидеться.
Вы даже не догадываетесь, как эмоционально клиенты иногда реагируют на мельчайшие детали. Так стоит ли рисковать из-за чего-то столь несущественного? Не лучше ли сосредоточиться на получении наилучшей возможной цены, а не усложнять предложение несущественными мелкими деталями?
Дело в том, что независимо от того, какие незначительные детали клиент-покупатель хочет, чтобы вы добавили в предложение, я предлагаю всегда советовать им сосредоточиться на общей картине: «
«Простое, незамысловатое предложение всегда более привлекательно для продавца. Чем скорее мы приступим к переговорам о цене, без отвлекающих факторов, тем более успешными мы, скорее всего, будем».
Не обманывай себя! Каждая мельчайшая деталь, которую вы включаете в предложение, имеет ценность как для покупателя, так и для продавца, но они редко видят эти вещи одинаково.
